Verhandlungsstärke durch Behavioral Pricing

5 FINGER AN DEINER RECHTEN HAND. Diese 5 weiteren Preisstrategien helfen Dir zu einem tieferen Verständnis.

„Etikettierungstechnik“ anzuwenden, bedeutet, Deine Kunden im Voraus für Verhalten zu loben. So könntest Du vorab schon sagen: „Wissen Sie, was ich an Ihnen so schätze? Ich bemerke, Sie greifen nicht immer zum Kostengünstigsten. Sie wissen offenbar Qualität zu schätzen.“ Der Verkäufer stellt den Kunden auf ein Podest, von dem er sich nur sehr schwer selbst herunterstoßen kann, denn gegen Lob kann man sich bekanntlich schwer zur Wehr setzen. Deine Kunden sind in Folge eher gewillt, für hohe Qualität auch einen entsprechenden Preis zu bezahlen.

Verwende bei niedrigen Zahlen % und bei hohen den Eurobetrag, die sogenannte „100er Regel“ hilft bei der Entscheidung, ob man in % oder in absoluten Beträgen kommunizieren sollte. Bei einem Produkt um 6,90 € klingt ein Nachlass von 20 % wesentlich interessanter als eine Ersparnis von X €, wenngleich beides quasi dasselbe ist. Bei einem Angebot um 300 € hingegen, ist aus Sicht des Konsumenten eine Ersparnis von 60 € verlockender als ein Nachlass von 20 %. Wissenschaftler des Behavioral Pricing haben in Studien festgestellt, dass die Grenze bei etwa 100 Euro liegt. Was Du nun lernst, ist, dass Du Nachlässe auf Produkte oder Dienstleistungen unter 100 € daher eher in Prozenten kommunizierst, Nachlässe bei Preisen über 100 € in absoluter Ersparnis. Sinngemäß umgekehrt wendest Du das dann bei Aufpreisen oder Zuschlägen an.

Du musst nicht immer Preise reduzieren, um diese kleiner zu machen. Die Preispsychologie hält dafür andere Möglichkeiten bereit. Zum Beispiel können Sie Preise herunterbrechen und diese so kleiner erscheinen lassen als sie tatsächlich sind. Das Verkaufsverhalten der Kunden entscheidet sich sehr oft, wie gut sich ein Preis anfühlt. Insbesondere bei hochpreisigen Produkten hilft diese Preisdarstellung. Wo findet man das? Den Preis eines Autos pro Kilometer darstellen. Den Preis hochwertiger Kleidung oder pro getragenen Tag oder pro Monat Nutzungsdauer ausweisen. Die Preise von teuren Staubsaugern auf Produktlebenszeit berechnen. Immobilienpreise auf Nutzungsjahre bzw. Monate herunterrechnen und darauf hinweisen, dass Gegenstände dann ja noch einen Restwert aufweisen. Hochwertige und hochpreisige Lebensmittel oder Kosmetika kann man auch in kleinen Packungseinheiten anbieten.

Für Neukundengewinnung und Kundenbindung werden oftmals Gratisprodukte oder kostenlose Leistungen verschenkt bzw. einem Angebot oder Produktpaket hinzugefügt, ohne das für die sichtbare Wertsteigerung zu nutzen. „Was nichts kostet ist nichts wert. Gratisangebote sind daher unbedingt mit einem Preis zu bezeichnen, selbst, wenn Du diesen Preis nicht in Rechnung stellst. Wenn Du den Abstand zwischen Wert und tatsächlichem Preis darstellst, desto besser fühlt sich der Gewinn in den Augen des Kunden an.

Die Preispsychologie beschäftigt sich intensiv mit der Preislistengestaltung. Preise erscheinen uns beispielsweise niedriger, wenn keine Währungssymbole dabeistehen. Aus der Sicht der Preispositionierung und verglichen mit zu ausgeschriebenen Währungsangaben schneiden Preise ohne Währungsangabe in Listen als psychologische Preise besser ab. Das heißt Kunden kaufen eher und hochpreisiger, wenn keinerlei Währungsangaben direkt neben den Preisen stehen. Das kann man an anderer Stelle anbringen.